Nous traversons une période inédite qui a bousculé l’ensemble des stratégies commerciales dans tous les secteurs de l’économie. Dans le domaine du financement immobilier, le courtier se révèle comme étant un acteur incontournable. Explications avec Naima KHOUZANI fondatrice de la Société NK CREDIT EXPERT pour comprendre les défis du courtage en prêt immobilier.
A quels enjeux le secteur du courtage en prêt immobilier fait-il face dans ce contexte de crise sanitaire ?
Naima KHOUZANI : Il y a en réalité trois points majeurs à détailler. Tout d’abord, pour palier à la crise sanitaire, les banques ont dû baisser leur production et resserrer leur politique d’octroi de prêt. Plus sélectives et plus exigeantes, c’est à travers cette politique d’austérité que l’emprunteur a besoin plus que jamais d’un expert en financement. Les principales modifications portent notamment sur l’apport personnel et le reste à vivre du foyer revus à la hausse, l’âge limite en fin de prêt quant à lui, revu à la baisse… Cette stratégie commerciale bancaire relève la solvabilité des emprunteurs. Ensuite, les taux sont toujours aussi bas et l’ensemble des banques s’alignent sur une même grille tarifaire. Il n’est donc plus question d’une concurrence de taux mais d’une concurrence en termes de prestation de services. Au-delà de s’adapter au changement nous devons faire face à une qualité de service optimale. Enfin, les algorithmes et le numérique prennent une part de plus en plus importante dans nos foyers mais quelle sera la part de l’humain dans un futur proche ? Je précise qu’il s’agit d’un gain de temps « indéniable » pour les opérations courantes ou pour traiter des dossiers standards. Mais pour faire du « sur-mesure » ou trouver une solution adaptée aux besoins du client, rien ne peut remplacer l’humain. Le dialogue est primordial pour cerner les attentes du client.
Dans ces conditions, quelles sont les perspectives d’évolution de ce marché ?
N.K. : Le confinement a provoqué un changement majeur du mindset et des modes de vie, autrement dit une totale remise en question des priorités. Aujourd’hui, le choix « numéro un » se porte sur un bien comportant un extérieur (jardin ou balcon). Le télétravail permet de trouver un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle sans pour autant perdre en productivité. Par ailleurs, je trouve que cette nouvelle stratégie bancaire a tendance à responsabiliser davantage les emprunteurs sur les risques de leur investissement. En effet, beaucoup d’entre eux se lancent dans un achat immobilier sans y être préparé.
Quelles sont les conséquences liées à tous ces changements sur le comportement de l’emprunteur ?
N.K. : Dès que l’emprunteur s’engage contractuellement dans l’achat d’un bien immobilier, il se laisse submerger par le doute et l’inquiétude : Ai-je fais le bon choix ? Vais-je pouvoir honorer mes échéances ? La banque m’accordera-t-elle mon crédit ? Et depuis la crise sanitaire, cet état de stress a pris des proportions importantes. Or, ce qui fait notre force, c’est justement notre faculté à les rassurer, quelles que soient les circonstances. Notons par ailleurs que la banque a autant besoin de prêter, que le client n’a besoin d’emprunter. Et nous œuvrons toujours pour renforcer la position du client en tant que décisionnaire.
Quelles sont les valeurs de votre entreprise ?
N.K. : Nos valeurs principales ont toujours été centrées sur l’humain. Notre objectif est d’accompagner nos clients à réaliser leur projet tout en les protégeant des risques liés à l’emprunt. Nous les aidons à mieux préparer leur dossier de crédit. Etape essentielle pour l’octroi d’un crédit immobilier. En conclusion, il s’agit non seulement de coacher les emprunteurs sur les aspects financiers de leur projet mais aussi sur la dimension psychologique que cela requiert.
