Aujourd’hui: 5ème épisode de notre série qui retrace les 12 clés de la pérennité entrepreneuriale avec le livre “12 jours”.
Bonjour, je suis Éric Béhanzin: entrepreneur, fondateur du groupe Guérard Partners, conférencier international et auteur du livre “12 jours”.
Après les quatre premières clés qui ont posé les fondations, l’identité, l’essence, l’ADN de l’entreprise, nous arrivons aujourd’hui à un pivot avec l’analyse de la 5ème clé: la clé de l’Entendement.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, si vous n’avez pas encore pris connaissance des précédentes clés ni effectué les exercices liés à celles-ci, je vous invite à vous y référer avant d’étudier ce chapitre.
Avec la clé de l’Entendement, nous allons parler de marché, de connexion avec les clients et nous allons voir ensemble comment mettre cette puissante clé en place.
Pourquoi parle-t-on d’entendement?
Nous sommes bien d’accord que vendre est un acte primordial pour une entreprise mais avant de vendre quoi que ce soit, il faut savoir entendre; c’est à dire comprendre entièrement et précisément votre client idéal, celui ou celle à qui vous vous adressez.
Un client idéal est appelé dans le jargon marketing un avatar (j’en parle plus profondément dans le chapitre 5 du livre “12 jours”) et il est important de noter que cet avatar est émotionnel. Autrement dit, ce n’est pas seulement une personne d’un certain âge, sexe, avec un certain revenu ou certaines habitudes. Cet avatar détient une carte d’empathie: il ressent des émotions, voit et entend des choses à répétition, a une certaine mentalité et tous ces éléments vous permettent de bien le définir mais surtout de mieux vous adresser à lui.
La plupart du temps, votre client idéal formule un souhait venant tout droit de sa tête (et non de son for intérieur), il va exprimer un besoin sans forcément avoir une claire conscience de ce qu’il veut réellement. Donc en tant qu’entrepreneur, il s’agira de creuser, non pas dans la tête de votre client (comme pourraient le dire certains de mes collègues) mais dans ses tripes. Demandez-vous: “qu’est ce que mon client idéal veut plus que tout et qu’il n’a pas encore ? Qu’est ce qu’il veut vraiment ?”
Il y a une maxime que je communique souvent à mes clients: Les problèmes de business sont des problèmes de personnes. Et cela reste vrai, que votre avatar soit un particulier ou un entrepreneur: que veut-il réellement ?
Voici un exercice que je demande de faire à mes clients de “Cash Master” (un de mes programmes sur la vente de produits très haut de gamme): Tracez deux colonnes sur une feuille de papier. Sur la colonne de gauche, écrivez ce que votre client idéal dit et sur la colonne de droite, ce qu’il ne dit pas.
Pour être plus précis, la colonne de gauche détaillera ce que le client dit de manière publique alors que la colonne de droite détaillera ce qu’il cache. Si je vais plus loin encore, la colonne de gauche révélera ce que j’appelle l’excuse publique et la colonne de droite, ce que j’appelle la brutale réalité.
Aujourd’hui, je vous propose de lister tout ce que votre client idéal dit puis de vous poser ces questions: “quel est le vrai message ? Qu’est ce qu’il ne dit pas lorsqu’il se cache derrière cette excuse publique ?” A t-il honte/peur de quelque chose? Si oui quoi?”
Exemple: lorsque j’étais professeur de chant il y a quelques années, mon client idéal disait « je veux pouvoir chanter juste ». C’est en creusant que j’ai compris la vraie raison: mon client ne voulait pas qu’on se moque de lui ni qu’on lui dise qu’il est ridicule et qu’il devrait arrêter, abandonner sa passion. C’était ça, la brutale réalité des faits.
Entendre ce que disent publiquement les gens et en même temps, déceler le message caché; tel est le sésame qui vous aidera à créer ce que j’appelle l’offre Star, une offre qui répond à 3 conditions pour vous permettre de vendre facilement et rapidement:
1) elle est irrésistible aux yeux de votre client
2) elle est ultra rentable pour vous
3) elle est facile à livrer pour vous parce qu’elle est alignée à votre don ultime (ce que l’on a vu quelques jours plus tôt avec la clé du Retour)
Vous comprenez pourquoi il a été important de s’atteler aux 4 premières clés!
La clé de l’Entendement est le pont entre vous et votre client idéal. Elle porte le focus non plus sur l’entrepreneur mais sur le client et il est nécessaire d’entendre ce qu’il veut dire.
Je vous dis à très bientôt pour l’analyse de la 6ème clé: celle de la persuasion.
Éric Béhanzin
Entrepreneur
Fondateur du groupe Guérard Partners Conférencier international
Auteur du livre www.12jours.fr
