Aujourd’hui, nous voyons ensemble la 6ème clé de notre acronyme “E.N.T.R.E.P.R.E.N.E.U.R”: La clé de la Persuasion.
Bonjour, je suis Éric Béhanzin: entrepreneur, fondateur du groupe Guérard Partners, conférencier international et auteur du livre “12 jours”.
Nous arrivons à mi-parcours de notre analyse de 12 puissantes clés pour relancer et pérenniser son entreprise. Il sera donc important si ce n’est pas encore le cas et pour avoir une meilleure compréhension, de développer en amont les cinq premières clés à l’aide de nos précédents articles et vidéos (toujours disponibles sur Forbes France Brandvoice).
La persuasion est partout. Je dirai même que la vente est partout; si vous êtes en couple, c’est que vous savez vendre. Si vous avez des enfants, vous savez qu’eux savent vendre, d’ailleurs, il est rare qu’ils prennent le “non” pour une vraie réponse.
Le point important est de comprendre l’essence même de la persuasion et celle-ci se trouve dans ce que j’appelle la vente élégante.
Une vente élégante est effectuée grâce à des questions basées sur les aspirations et les peurs de votre client idéal, puis grâce à des solutions spécifiques données. Le meilleur moyen de conduire une vente est de poser des questions. Lorsque vous vendez, votre client idéal parle 95% du temps et vous parlez 5% du temps.
J’insiste là-dessus: souvent, en tant qu’entrepreneurs nous nous engouffrons dans le placement de notre pitch, dans l’explication de nos produits, leurs caractéristiques, etc…alors que le secret réside dans le fait de parler peu. La question que j’ai découverte lors de mes déplacements à l’international, et que les Anglo Saxons posent régulièrement, est la suivante: “What’s in it for me?” Qu’est ce qu’il y a pour moi dans tout ça? Qu’est ce que je gagne à entendre toutes ces caractéristiques ?
Lorsque l’on comprend que le cœur de la vente consiste à poser des questions et à laisser le client idéal parler 95 % du temps, on se rend compte des informations précieuses à recueillir pour créer un pitch sur mesure, un script clair complètement en phase avec les désirs, souhaits et appréhensions du client. Dans le chapitre 6 du livre “12 jours”, il y a justement un exemple de script sur mesure tiré de mes propres expériences de vente de produits et services allant de quatre à sept chiffres. Même si cela paraît très simple à la lecture voire trop simple: appliquez quand même.
Pour la vente de son produit à 97 euros, un de mes clients m’a dit « j’ai juste pris le livre et j’ai commencé à appliquer. Boom! j’ai fait ma première vente! ». Une autre personne a conclu la vente de 3 programmes immobiliers de 50 000 euros chacun en suivant le script du livre “12 jours” (puis est devenue cliente de Guérard Partners par la suite). Je ne peux que vous encourager à étudier ce script, décortiquer les leviers émotionnels qui s’y trouvent et comprendre pourquoi il fonctionne.
Maintenant j’attire votre attention: nous ne sommes pas là pour forcer le client. Nous sommes là pour comprendre précisément ce qu’il veut et savoir si nous sommes la meilleure solution pour lui. Synergie, alignement et profonde compréhension de votre client sont donc de mise (qu’il soit un particulier ou un professionnel), comme évoqué dans la clé de l’Entendement. Vous ne vendez pas vos produits, vous n’essayez pas de refiler vos services mais vous vendez à votre client sa propre vision et la solution que vous êtes, parce que vous aurez pris le temps de le comprendre et de déterminer avec précision ce qu’il recherche.
Quelques points que vous trouverez également dans le livre “12 jours”:
- Votre vente est d’autant plus élégante lorsqu’elle est accompagnée d’une garantie basée sur votre don ultime.
- Privilégiez un tarif élevé permettant à votre entreprise de vivre avec cinq à dix clients par an maximum et à qui il sera donné énormément de contenu de valeur.
- Ayez toujours une vente additionnelle prête en cas d’achat pour doubler votre marge.
Rappelez vous : On ne force jamais une vente. Votre client doit en priorité vous acheter et non votre produit. Ainsi, quelle que soit la prestation que vous lui proposerez (alignée à votre don ultime et à ses aspirations) il sera facile pour lui de l’acheter.
Je vous dis à bientôt pour l’étude de la clé intitulée “la clé du Réservoir”.
Éric Béhanzin
Entrepreneur
Fondateur du groupe Guérard Partners Conférencier international
Auteur du livre www.12jours.fr
